2025年小白如何做好KOL/KOC市场营销？

海外红人市场在整个海外市场营销中都占据着至关重要的作用，2024年Berightdigital 海外市场红人推广调查研究中，超过 80% 的海外营销专员都非常认同，海外KOL/KOC营销（红人营销/达人营销）在整个社媒推广过程至关重要，可以说必不可少。

但是在整个链路营销营销过程中，KOL/KOC营销也在不断地变化。

十年前，海外红人营销领域和国内一样，大多数都是明星进行代言，但是于现在而言，明星只是一部分，更多的是不断涌现的社媒达人。他们的粉丝量级可能各不相同，但他们在自己的垂直类目中都是有一定的影响力的，他们与自己粉丝的社群会产生更加紧密的联系，来影响购买行为，从而提高了品牌参与度，并最终提高销售额。

与海外达人进行合作，需要策划一系列的合作方案来实现目标达成。本篇文章的主要内容就算帮助小白了解如何建立有效的海外红人营销策略、应避免哪些错误以及如何为你的品牌找到合适的KOL。

什么是KOL/KOC市场营销？

KOL/KOC就是我们国内常说的达人运营，针对海外市场的达人运营我们一般叫做红人运营，或者是KOL运营。那么KOL和KOC有什么区别呢？一般来讲，KOL的粉丝数量要比KOC更多，当然价格也会更高，KOC的价格也相对来说更加便宜，账号也会更加垂直。

海外KOL营销就是利用红人在社交媒体上的影响力，利用他们垂直的利基市场来与品牌合作推广品牌、网站等。只要是做品牌或者是想快速起量的产品，红人营销是非常廉价且有效的方式之一。

KOL的分类：根据体量/影响程度

与我们合作的一些企业中，更愿意一上来就找百万社媒博主来推广他们的产品，为的是提高曝光量。对于品牌的推广而言，曝光量无疑是很重要的一个指标，但是对于小微企业，一定要明确自己的核心目标是什么。对于小微企业而言，我们所做的一切营销手段都是为了直接产生转化，所以直接找百万博主可能并不能实现这个目标。

我们在做KOL营销之前 ，需要去考量这些KOL在各方面的权重。包括影响力、影响范围、成本、参与度等方面，这些指标才是我们选择合作的基础。

下面图片中给大家列出来了KOL的体量分析，大家可以参考下：

头部网红

四类中的其中大体量网红，一般我们将他们的影响力可以匹敌明星了。这样的KOL的粉丝数量是超过100万的，包括影视明星、音乐家、演唱家、运动员等公众人物。比如詹姆斯、贝克汉姆这种大明星。

像这样的明星人物，无论是宣传什么品牌都会带来巨大的曝光量，当然合作成本也会非常高。除此之外，因为像明星这种粉丝很宽泛的KOL，他们的粉丝互动率或者是转化可能还没有那些KOC的高。

哪些企业可以考虑和大体量网红/明星合作呢？

• 有非常充足的预算和资源的企业
• 面向不同特点的广大受众的品牌
• 希望营造独特感的奢侈或高端品牌

中部网红

中部网红的粉丝数量大概在 10 万至 100 万，在各自的类目中是比较知名的。

这些网红通过长期的创造有价值内容来维持住粉丝数量，在自己的细分领域也具有一定的权威性。

与明星这种头部网红相比，中部网红提供了更有针对性推广的方法，主要是取决于他与粉丝之间具有共同的爱好。而且成本会更低！

以下是一些可能与中部网红合作的品牌案例：

• 需要快速曝光、增长可信度的初创公司
• 希望筹集资金和提升曝光的非营利组织
• 以特定庞大的受众为目标的酒店和航空公司

中尾部网红

中尾部红人的粉丝体量一般在1w到10w左右，中尾部红人是KOL市场中非常受欢迎的一个群体。我们做KOL营销的，其实更喜欢与中尾部红人进行合作，一是他们的覆盖量也足够，二是他们粉丝的粘性更加强，三是他们的价格也更加便宜。另外他们在内容的创意上也会更加的贴合产品受众。特别是在Instagram、YouTube这两个平台。

尾部网红

尾部红人的粉丝数量一般在1k-1w。这些红人与他们的粉丝互动率是很高的，但是也存在着曝光有限的问题，选择尾部红人就需要慎重考虑，如果做下沉市场或者本土铺量、UGC内容是比较合适的。

虽然尾部红人的覆盖面比较小，但是如果你不想花很多钱进行推广，这也是一个很好的选择。根据最新 Influencer Marketing Hub 数据显示，44% 的品牌更愿意在 2024 年、2025年与尾部红人合作，而 2023 年这一比例为 39%。也就是说，尾部红人虽然粉丝规模较小，但是他们会花更多的时间和精力在与品牌的合作当中，也就是说他们会在内容创作上更加上心，如果你与他们搞好关系，他们甚至都会很乐意帮助你谈单！

所以尾部红人适合哪些企业进行推广呢？

• 针对特定社区、城市或地区的本土企业
• 预算有限、希望开展高回报的小型企业
• 产品能够吸引小众受众，如手工艺、家庭或特色食品等企业

为什么一定做红人营销？

就像我们在网上看到的一些中国品牌出海取得了很不错的成绩，其中很大一部分的助推力就是红人营销做的好。对于每一个出海的企业甚至每一个准备出海的企业而言，红人营销是非常重要的一个”工具“！

在我们即将发布的《2024年红人营销报告》中，近乎一半的消费者，每个月至少一次会因为关注的博主发布的推文而产生消费；近乎86%的消费者每年至少一次会因为关注的博主的内容而去产生购买。2024年海外红人营销行业产生的消费增长超过了240亿美金。

那么一定要做红人营销的好处有哪些呢？接下来我就给大家展开阐述一下：

增加用户对品牌的了解

做红人营销的一种好处就是，能够让用户更加了解你的品牌，知道你们是干什么的，让更多新的受众熟悉你的品牌。另外一方面，红人对自己粉丝的信任度也会提升品牌的声誉和可信度，从而降低市场交易成本。

精准定位受众

红人营销的本质其实就是通过红人链接品牌与用户，帮助品牌精准定位受众。而且符合品牌目标人群的红人能够非常精准的将信息传达给正确的受众，并从内容上与受众产生共鸣进而传播，提升营销的效率。

大幅度提升转化率

我们通过严谨的数据调查发现，红人营销是达成成交非常有效的一种因素，其中包括非常重要的一部分原因是它能帮助那些犹豫购买的消费者产生好感，从而达成后期的购买行动。当然我们与红人的合作中会涉及到活动设计，比如说会建议红人分享赠品活动来提升与粉丝之间的粘性，还有挑战赛、现场对话等活动来推动参与者使用折扣码（code）来进行消费。我们也可以为红人们设计专属的折扣给到他们的粉丝，一方面是追踪数据，另一方面就是提升转化。

与受众建立信任和真实感

体量大的红人都会在自己的额社媒平台分享一些个人经历和观点，以此来引起受众共鸣，增加自身的亲和力从而建立起与粉丝之间的信任。所以他们接广的时候就是非常开放的心态，只要他自身觉得产品好品牌好，他就会愿意去推广，这种方式可能没有想象中赚的那么多，但是对提升自己人设的可信度是非常有利的。

在内容创作的过程中，也会使用不经意的广告插入方式与传统的直推广告起到对比，会让视频观感更加的自然，就会让粉丝觉得这些产品的使用可能就是博主的私下自己用的东西，会无意间增加非常强的信任感，这种长期的软广其实对转化率的提高非常有效！

5步解决红人营销策略方案

现在国内比较流行的是Tiktok、YouTube达人营销，主要针对的平台还是东南亚和欧美，但是其实Instagram、lemon8和Snapchat平台的红人营销还是非常值得探索和开发的。

所有的营销活动都需要提前规划，红人营销也不例外，以下就列举出了我们需要考虑的一些影响因素：

寻找合适的红人并预估他们的成本

找红人是红人营销的第一步，再找的过程中你需要花时间去了解红人与你品牌的匹配度，了解受众的偏好，选择合适的平台和红人来建立合作。

选择合适的平台和红人这一点非常的重要。很多时候就是平台选错，网红选的再好，可能助推都不明显。比如：时尚单品、美容美发类的在Instagram或者YouTube上宣传可能更好，但是游戏类在Twitch更好。

以下例举出了找红人需要注意的因素：

• 红人的账号中是否已经发布与你的服务/产品相似内容？
• 红人发布的内容数据是否真实？浏览红人账号的贴子，观察参与度与粉丝数量是否参假？
• 红人是否与竞品有过合作？合作经验丰富的红人会将合作过与你产品/服务类似的内容打包发给你。
• 多看看红人合作的竞品内容的评论。可以帮助你看到产品/服务存在的问题，以及你的产品/服务被用户在哪里讨论，这直接会影响你推广的平台和后期推广的难易程度。

在筛选红人的过程中不要忘记管理好红人类型，并且定价。不管是要明星推广还是2000粉的小咖推，都要设计好推广方案，方案设计就是从预算出发。

在开始找红人之前我们就要算好红人能给我们带来的与其投资回报率是多少，你需要设定好如何衡量红人给你整个营销目标带来的影响。比如根据红人类目以及参与度和粉丝体量来预估红人合作的成本。

制定预算和管理策略

下一步是制定网红营销预算。

使用我们即将出品的《网红营销预算模板》来管理你的红人营销费用，并战略性地将资源分配给高价值合作红人。务必考虑规划、执行和审查红人计划所需的时间，与自动广告策略不同，网红通常会兼顾多个合作品牌，需要我们考虑周全。

确定活动目标和相关信息

为了让红人营销活动取得成功，一定要专注在活动的目标和需求上。活动信息的完善对于推广过程中也非常重要，客户可以更了解你的活动知道怎么去做才能获得共鸣。

红人发布的内容通常更具对话性和个性化，有助于将其与品牌驱动或销售导向的帖子区分开来。虽然保留网红的创造力和独特性很重要，但要确保他们的内容与您的品牌价值相符也是同等重要的。

如何与红人建联

想与红人建联取决于红人做的垂直类目。比如：明星和一些大咖通常需要通过代理机构与他们建联。有的网红会在他们频道的描述中给出商业合作的邮箱，或者是给出合作的相关网站链接。

对于小咖位的红人而言，可以直接通过他们的社交平台私信联系他们。

反馈和完善你的策略

在活动开始与完成后都需要反思其中可能存在的问题，总结问题，完善后续的推广策略，才能让以后的每一次营销活动尽可能地成功。虽然这些小技巧可以帮助你制定比较周密的红人营销策略指南，但了解红人营销中应避免的常见错误也很重要。

红人营销应该避免哪些问题？

如果红人营销做的好，将会给你的公司带来非常丰厚的回报，但是想获得丰厚的回报就需要注意在与红人的合作中避免一些小问题，确保与红人合作更加顺利，也为未来的推广积累红人资源。

未能明确具体目标和KPI

首先，要知道你为什么要做红人，想通过红人带来什么效果。

以下是提前设定目标可以帮助你的几种方法：

• 选择合适的网红：定义目标有助于确定网红实现这些目标所需的具体特征和品质。例如，如果目标是提高品牌知名度，那么就可以找到在本领域内具有强大影响力的网红。
• 定义和衡量成功：你觉得此次红人推广怎么样才算成功？是展示次数、帖子参与度还是访问网站的流量？定义在活动期间和活动后要跟踪哪些 KPI 和指标，以评估网红活动的效果。
• 双方明确结果目标：设定明确的目标可确保品牌和网红都朝着共同的目标努力。这有助于有效沟通和建设性反馈，从而节省双方的宝贵时间。
• 让网红承担责任：建立明确的期望和绩效基准会让网红感到有责任感。他们知道自己需要提供的结果，并将专注于创建符合这些目标的内容。
• 向你的受众知道合作关系：让网红展示公开是品牌合作关系，以保持透明度并建立受众信任。了解这些准则有助于品牌和影响者遵守规则。

优先考虑粉丝数量而非参与度

粉丝数量多并不一定意味着参与度高。一位网红拥有数百万被动粉丝，但参与度却很低，这是完全有可能的。相反，应与拥有忠诚粉丝的网红合作。少数信任网红的人对您的品牌来说比数千名不太可能转化的粉丝更有价值。可以通过工具来查看网红的参与度指标、评论和互动，以及其他品牌的过往表现情况，以衡量其影响力和受欢迎程度。

忽视对红人的研究

选择错误网红，包括假网红，不仅会浪费时间，还会消耗预算金钱。解决这个问题的一个方法就是在签署合作协议之前对选择的网红账号进行适当的研究。审查网红并评估他们的媒体工具包，以确认他们认同您的愿景并与您的品牌个性相得益彰。

以下是在为您的品牌研究网红时需要关注的一些关键领域：

• 受众人口统计：研究网红的粉丝，确保活动触及正确的受众。分析年龄、性别、位置和兴趣等因素（例如，千禧一代的女性），以确定他们是否有可能成为你的客户。
• 互动、发声和内容：查看网红的参与率、他们使用的语气以及他们创建的内容类型。例如，如果你的品牌具有俏皮、随意的形象，那么与以正式、面向商业的内容而闻名的网红合作可能不是最佳选择。
• 真实性和影响力：强迫合作可能显得不真诚，会损害你的活动和品牌形象。与真正喜欢你的品牌和产品的网红合作。他们的粉丝信任他们是有原因的，你也不希望您你的品牌妨碍他们（和你）的信誉吧。
• 品牌内容经验：网红过去是否与其他品牌合作过？他们是否曾与你的竞争对手合作过？仔细审查其内容以发现任何危险信号并评估其可以提供的价值。

撰写结构不完整的Brief

撰写结构完整、内容全面的的Brief是最大化红人营销的关键。一份好的社媒活动简介可以为网红提供他们需要的详细信息和资源，以便他们有效地代表你的品牌。

以下是Brief中应包含哪些内容的简要概述：

• 你的活动的主要目标是什么？你希望实现什么目标？
• 贵公司的背景是什么？你的品牌是什么？你销售的产品是什么？
• 你的产品主要优势、特点和差异化因素是什么？
• 你的目标受众是谁？如果有受众角色，请列出。
• 你为这次活动制定的预算是多少？
• 你有计划好时间表吗？
• 你想让红人使用你的品牌logo吗？如有必要，请向他们提供你的logo、字体等。

限制网红的创作自由

虽然全面的简报很重要，但信息量太大也是不可避免的。

避免过度制定指导方针。您不需要规定网红的确切言行。这样做会扼杀网红的创作自由，导致内容看起来像是照本宣科，不真实。

一些品牌还犯了微观管理内容创作过程每个方面的错误。例如，您不需要在发布前审查多个草稿。

请记住，网红是创作受众喜爱和信任的内容的专家。您的品牌只需要为他们提供所需的资源，以创建出色的内容，从而进行有效的网红营销。

不提前设定期望

事先明确期望可实现顺畅、富有成效的合作。结果如何？一场与您的目标一致的成功活动。

确保提前就以下事项达成一致：

时间表和交付成果：明确列出活动时间表，包括开始和结束日期，以及内容提交和发布的任何截止日期。此外，指定所需的交付成果，例如影响者需要创建的帖子、故事或视频的数量。
付款和条款：就付款结构达成一致，无论是一次性费用、持续的预付款还是基于绩效的报酬。讨论付款时间表和任何附加条款，例如出色表现的奖金或错过截止日期的罚款。

关注非目标指标

红人营销可以为你的业务带来很多好处，不仅仅是提高销售额。只关注转化和收入数据可能会误导品牌认为和红人做的活动没有效果。这就需要我们前期一定要确定好我们的目标是什么，明确要的是曝光量还是转化率。

以下是衡量红人活动产生的效果时需要考虑的一些其他指标：

• 参与度指标：评估点赞、评论和分享，以了解内容是否产生共鸣和受众是否愿意互动。
• 品牌知名度指标：衡量浏览量、点击量和网站流量，以衡量活动覆盖面和受众兴趣。
• 粉丝增长：跟踪新关注者，以确定网红对品牌知名度和受众扩展的影响。
• 入站潜在客户：跟踪品牌收到的查询和消息数量，以分析活动对入站潜在客户生成的影响。

红人营销FAQs