高成交团队不是靠人强，是靠流程狠、机制准、执行稳。
🎯 为什么你的销售团队越做越乱？ #
- 每个人有自己“自由发挥”的风格；
- 没有标准化流程，新人全靠“看老员工怎么干”；
- 沟通记录、客户分类、跟进计划全靠“自己记”；
- 老员工离职，客户关系跟着断线。
👉 要解决这些问题，你需要的不是“更多人”，而是一套强执行力的团队SOP系统。
✅ 外贸销售SOP三大模块总览 #
| 模块 | 目标 | 说明 |
|---|
| ① 客户开发流程 | 把握客户第一触点 | 统一邮件、话术、节奏、防止撞客户/漏客户 |
| ② 客户跟进机制 | 控制转化节奏 | 明确何时跟进、如何跟进、如何推进成交 |
| ③ 团队协同机制 | 数据透明，行动协同 | 所有客户信息、状态、报价、报价进度必须可视化共享 |
① 客户开发流程 SOP（标准结构） #
| 步骤 | 动作标准 | 工具模板 |
|---|
| 客户收集 | 每人每日添加 ≥15 个潜力客户 | 使用客户线索采集模板（Google / B2B / 提单） |
| 线索分类 | 每天进行客户初筛 → A/B/C分类 | 标记客户行业、国家、是否有官网等 |
| 开发信发送 | 统一使用公司标准开发信模版 | 邮件签名、开头称呼、价值呈现统一风格 |
| 添加 LinkedIn | 每天添加5个客户 LinkedIn 好友 | 统一使用公司身份+配套话术 |
| WhatsApp补充联系 | 对已回邮件客户，WA加速互动 | 推荐使用标准开场白+跟进模板 |
② 客户跟进机制 SOP（节奏+状态管理） #
| 客户阶段 | 操作频率 | 动作说明 |
|---|
| 首次联系未回复 | 3次跟进（隔2-3天一次） | 使用跟进信模板（轻提醒+价值输出） |
| 已报价 | 7天内跟进1次 | 提供案例图、客户反馈、方案对比 |
| 沉默客户（>30天） | 每月1次唤醒 + 季度新品推荐 | 发送行业趋势报告/价格提醒/节日问候 |
| 已成交 | 成交后7天内回访 + 30天后推荐新产品 | 收集反馈+做样品/二单准备 |
| 重点客户 | 每月定向触达1次 + 优先样品测试 | 提供专属资料、新品优先权、年度报价方案 |
③ 团队协同机制 SOP（流程 & 工具建议） #
| 场景 | SOP执行标准 | 推荐工具 |
|---|
| 客户信息录入 | 成交前必须建档、分类、标注来源渠道 | Notion / CRM / Excel模板 |
| 沟通记录共享 | 每次重要反馈需填写沟通摘要 | 每日打卡区 / 客户卡片记录 |
| 样品与订单流程 | 必须由专人更新“样品寄送表”与“报价进度表” | 共用表单 / 云文档 |
| 报价&合同共享 | 所有报价文件按【客户名+日期+产品】命名，上传至共享区 | 云盘 / Notion附件库 |
| 交接机制 | 离职或转岗需交接全部客户档案、邮件权限、跟进节奏记录 | 客户交接文档模版 + 团队负责人复核 |
🎯 团队协同建议角色设置 #
| 角色 | 职责核心 |
|---|
| 开发专员 | 负责新客户开发、线索分类、初轮跟进 |
| 跟单专员 | 跟进已报价客户、寄样流程、PI制作 |
| 销售主管 | 控制整体节奏、审核报价策略、处理异常客户 |
| 资料管理员 | 负责模板维护、话术更新、共享文档统一命名管理 |
你可以让1人兼多个角色，但必须分清楚谁负责哪一部分“结果”。
📈 绩效追踪建议指标（KPI考核建议） #
| 指标 | 说明 | 建议频率 |
|---|
| 每周新增开发客户数 | 每人每日≥15条 | 每周汇总一次 |
| 有效回复率（回复/开发比） | 衡量开发信有效性 | 每月追踪并优化话术 |
| 报价客户成交率 | 跟进质量 & 转化流程控制 | 每季度复盘一次 |
| 客户建档率 | 所有客户必须进入CRM表 | 每周复查漏档 |
| 团队交接清单完成率 | 避免客户流失 | 离岗/调岗必须执行 |
