真正厉害的外贸人，成交不是终点，是“关系资产”的起点。
🎯 为什么大多数客户只下了一单就消失了？ #
不是因为产品问题，也不是因为他们不再采购，而是因为：
- 你没有建立“值得继续合作”的理由；
- 没有系统地经营关系；
- 交付之后你就“失联”了。
外贸 = 销售 + 服务 + 信任循环。
建立复购系统，才是真正高利润、低成本、高护城河的外贸模式。
🧠 客户复购的3个核心动因 #
| 动因 | 背后心理 | 如何激发 |
|---|---|---|
| 📦 产品体验好 | “第一次合作不错，值得继续” | 控制质量 + 提前交付 + 出货反馈 |
| 📞 关系维护好 | “你比其他供应商更主动、更靠谱” | 主动跟进 + 节日问候 + 提前提醒补单 |
| 💰 有独特优势 | “换别人太麻烦，你价格也合理” | 降低替代成本（组合包/供货稳定） |
✅ 成交后 30 天内必须做的 3 件事 #
✅ 1. 主动回访确认收货 + 满意度 #
时间点：预计到货日 + 1~3 天
话术示例：
Hi [客户名],
Just wanted to check if everything arrived well and met your expectations.
Your feedback really helps us improve and support you better in the future.
✅ 2. 主动分享下一批热销/适配产品建议 #
时间点：成交后 7~10 天
内容形式：邮件或WhatsApp分享同品类、相似客户最近的热销品
话术示例：
Based on your last order, we thought this new [产品型号] might suit your market well.
We’re seeing strong demand from [国家 / 渠道] — thought it might interest you.
✅ 3. 建立持续联络机制（避免“等客户主动”） #
建议频率：
- 📩 每月一次产品推荐邮件（配图 + 特价）
- 🎉 节假日/生日自动问候（可模版化）
- 🧠 每季一次“你行业的趋势简报”
- 🎁 半年一次客户回馈活动（免费样品 / VIP定制）
话术模版（节日问候）：
Hi [客户名],
Wishing you a wonderful [节日名] season with your family and team!
Thanks again for your trust — looking forward to more cooperation in the year ahead.
📊 搭建客户生命周期管理系统（CRM简化结构） #
| 阶段 | 状态标签 | 维护动作 |
|---|---|---|
| ✅ 首单完成 | “新成交客户” | 确认收货 → 满意度回访 → 建立微信/WA |
| 🔄 重复下单1-2次 | “活跃客户” | 每月更新产品 / 提供专属报价 / 节日问候 |
| 💤 超60天无互动 | “沉默客户” | 激活邮件 + 新品图册 + 限时优惠唤醒 |
| 🔁 稳定复购客户 | “重点维护客户” | 提前锁库存 / 产品定制 / 工厂视频定向 |
| 🤝 介绍新客户 | “引荐人” | 提供返利 / 样品奖励 / 合作荣誉墙登名 |
🎯 如何建立客户粘性 #
| 策略 | 说明 | 实操建议 |
|---|---|---|
| 🧾 建“客户档案” | 包含订单内容、喜好、付款方式、沟通风格 | 用 Notion / Excel 建档，配标签 |
| 📽️ 可视化信任增强 | 定期发你们生产/出货视频 | 拍出“认真、整洁、专业”，不用太贵设备 |
| 🧠 教育型价值输出 | 定期提供“行业趋势、促销建议” | 你是合作顾问，而非仅是报价员 |
| 🎁 非商业关怀 | 节日礼、生日祝福、定制样品卡片 | 客户不一定记住你产品，但会记住你的心意 |
🚫 最容易流失客户的3大错误 #
| 错误行为 | 后果 | 替代方案 |
|---|---|---|
| 交货后不联系 | 客户转身就忘你是谁 | 建立出货后7天内主动回访机制 |
| 总是“等客户发消息” | 被同行截胡 | 你要定期出现，成为熟人 |
| 没有记录客户内容 | 聊过的事下次全忘了 | 建CRM备忘沟通关键词（孩子、假期、产品痛点） |
✅ 本章任务清单 #
- 回顾你过去90天内成交的客户名单，检查是否有系统跟进？
- 针对“仅成交1单”的客户，写出一封激活模板，发出回访邮件
- 用 Notion 或 Excel 建立你的**“客户关系管理表”**，包含状态、下单周期、偏好、下一步动作
- 制定你每月一次“客户回访流程表”，分3类客户（新单 / 沉默 / 重复）
