真正稳定的成交，来自于“跟进有节奏 + 管理有系统”
🎯 为什么你记不住客户，也留不住客户？ #
因为你还没有建立一套结构化的客户档案与跟进计划。
现实中很多外贸人是这样做客户管理的：
- 客户信息全靠“记忆”；
- 沟通内容只留在聊天记录；
- 后续行动没有设定计划节点。
销售的专业度 = 你能不能比客户还了解他自己。
✅ 客户档案应包含哪些关键字段？ #
以下是适用于 Notion / Excel / CRM 的客户档案标准字段（适配外贸场景），根据以下数据格式建议设计最适合你自己的模板，也可以在本章末尾附件下载我们的Excel版模板：
🧾 基本信息模块 #
| 字段 | 说明 |
|---|---|
| 客户公司名称 | 英文全称 + 国家 |
| 行业分类 | 建材 / 家居 / 3C / 医疗等 |
| 公司网址 | 官网链接 |
| LinkedIn主页 | 公司页面或负责人页面 |
| 国家 / 地区 | 精确到州/省 |
| 客户类型 | 进口商 / 分销商 / 零售商 / 品牌商 / OEM客户 |
| 获取来源 | 展会 / Google / B2B平台 / 介绍 / 冷开发 |
| DUNS编号 / BBB信用评级 | 用于判断背景真实度（如适用） |
👤 联系人信息模块 #
| 字段 | 说明 |
|---|---|
| 姓名 | 英文全名 |
| 职位 | Buyer / Procurement Manager / CEO |
| 邮箱（是否企业邮箱） | Gmail为红灯信号 |
| 电话 / WhatsApp | 主要即时联系渠道 |
| LinkedIn链接 | 验证身份和背景轨迹 |
| 首次联系时间 | 初次互动的时间记录 |
| 所属语言偏好 / 时区 | 沟通时间和语言优化用 |
📦 商务状态模块 #
| 字段 | 说明 |
|---|---|
| 当前开发阶段 | 初次联系 / 报价中 / 跟进中 / 成交 / 沉默 / 失效 |
| 信任评级（1~5星） | 根据沟通质量、响应度打分 |
| 成交记录 | 最近一次成交时间 / 产品 / 数量 / 付款方式 |
| 客户等级标签 | 🟢 A级 / 🟡 B级 / 🔴 C级 / ⚫ 黑名单 |
| 支付方式 | T/T, L/C, PayPal等 |
| 物流习惯 | FOB / CIF / DDP + 港口偏好 |
| 售后偏好 | 售后反应快 / 易抱怨 / 需高服务感客户 |
📞 沟通记录模块（每次记录1条） #
| 字段 | 示例内容 |
|---|---|
| 沟通时间 | 2025-05-17 |
| 沟通渠道 | WhatsApp / Email / LinkedIn / 视频会议 |
| 内容要点 | 提到近期将补单，但对包装方式仍有顾虑 |
| 客户情绪 | 正向 / 模糊 / 迟疑 / 不理睬 |
| 下一步动作 | 发起样品邮寄 / 提供新报价 / 等待对方反馈 |
| 下次跟进时间 | 自动提醒或手动记录 |
📈 跟进节奏执行表（节奏 + 跟进动作） #
以下为建议的客户生命周期触达节奏（可做自动打卡表或月计划表）：
| 客户状态 | 跟进频率 | 跟进动作建议 |
|---|---|---|
| 首次接触未回 | 每3~5天一次，最多3次 | 换平台（LinkedIn、WA）继续触达，加入案例图、证书图 |
| 已报价 | 每7~10天一次 | 附赠对比图 / 新客户好评截图 / 折扣时间提醒 |
| 已成交未复购 | 每月1次 | 新品更新 / 补货提醒 / 节日问候 |
| 活跃复购客户 | 每月1次主动 + 被动回访 | 提供专属优惠、先发新品报价、定制服务建议 |
| 沉默60天 | 每季度一次 | 发送“行业趋势报告”或“专属活动邀请”唤醒 |
| 黑名单 | 永不联系 | 添加封锁标记，清理后续记录资源位 |
📌 跟进记录打卡模版示意（可复制为表格） #
| 日期 | 客户 | 沟通方式 | 当前状态 | 情绪判断 | 下一步跟进 | 跟进结果 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 5/17 | Lisa Müller | 已报价 | 模糊 | 发新报价 + 成本分解图 | 等待回复 | |
| 5/20 | Carlos Vega | 沉默客户 | 正向 | 视频会议介绍产品优势 | 成交 |
附件模板
